Este post forma parte de la serie «Mis cinco peores errores como emprendedor«.
Alguna vez he escrito acerca de las marcas y el concepto de que tu marca no es lo que tú dices que eres, sino lo que piensa y dice de ti tu público objetivo. Con el posicionamiento ocurre algo parecido: sea cual sea tu negocio, a tus Clientes potenciales les va a gustar etiquetarte y clasificarte en una pequeña cajita que te distingue (o no) de otros proveedores. Las estrategias de posicionamiento intentan influir en la decisión de esos Clientes respecto a la cajita que te corresponde.
Hay muchas variables que influyen en el posicionamiento. Suele hablarse mucho de la variable precio, por ejemplo: dos productos con características básicas similares pueden posicionarse como un artículo de lujo o un artículo «de masas» diferenciándose por su precio y otros atributos más o menos sutiles.
Pero hay algo mucho más básico que podríamos llamar «¿pero tú a qué te dedicas?«. Es más fácil posicionarse sólo como fabricante de coches que como fabricante de coches y a la vez de ladrillos. Esto que en los negocios de producto parece obvio, puede ser más complicado en los negocios de servicios y especialmente si son servicios a medida: cuando no vendes un producto sino el trabajo de un equipo de personas que soluciona necesidades específicas de tus Clientes, es fácil perder el foco. Un ejemplo: normalmente hacemos estudios del tipo A, pero de repente un Cliente nos pide un análisis de tipo B. La pregunta automática suele ser «¿podemos hacerlo?». Sin embargo y, como siempre, a base de hacerlo mal, he llegado a la conclusión de que la pregunta correcta es «¿debemos hacerlo?».
Puedes pensar que no salirte de tu actividad habitual es perder oportunidades. También es cierto que debes replantearse periódicamente cuál es el valor que aportas y hacia dónde va a evolucionar el mercado. Sin embargo, cuando te sales continuamente de tu área de especialización acabas siendo un especialista de nada. Querer ser todo para todo el mundo te lleva a no ser realmente bueno en nada. Aparte de esto, es bastante poco eficiente y agotador :-)
Para construir un negocio sostenible y con potencial de futuro, que no dependa en todo momento de la velocidad a la que pedaleas y de la cintura del equipo, es imprescindible tener un foco claro. Evidentemente, hay que elegir bien dónde va a estar el foco y hay que revisar la estrategia de vez en cuando, pero sólo de vez en cuando: revisar la estrategia constantemente equivale a no tener estrategia. Hay que elegir un rumbo claro, fijarse unos objetivos y ejecutar, ejecutar, ejecutar.
Los otros errores:
Error 5: Delegar mal
Error 4: Descuidar los principios básicos
Error 2: No despedir a tiempo
Error 1: No decir «no»
Pablo Melchor 
Hola, muy interesante tu post, me recuerda el libro de «la vaca purpura», no me acuerdo de su autor, pero se centra mucho en la segmentación de mercados, y en la especialización. Esta claro que es mucho mejor hacer muy felices a unos pocos que infelices a la gran mayoria.
Un saludo
http://victormconde.wordpress.com/
Gracias, Víctor, creo que el libro al que te refieres es éste, de Seth Godin. Todavía no me lo he leído, pero veo que voy a tener que añadirlo a mi «wishlist» de Amazon :-)
La “satisfacción momentánea” o “éxito efímero” nos hace efectivamente perder el foco de lo que hacemos en muchas ocasiones, y cuando luego alguien que no es de tu sector te pregunta a qué te dedicas, no siempre es fácil expresarlo si no se tiene esto claro de raiz.
Por otro lado, los que ofrecemos servicios somos “el último trabajo que hemos hecho”: si lo has hecho bien, el cliente está contento, si no, da igual casi todo lo anterior que hayas conseguido, por lo que mejor ser fiel a tu identidad, que ya hará el resto la imagen que proyectes. En mi caso, ése ha sido uno de los grandes errores de las agencias de publicidad. Nos ha perjudicado aquello de vender los “servicios 360º”: hago de todo, pero todo regular; el “cómo soy” no ha trabajado sobre el “cómo quiero que me vean”.
Muchas gracias Pablo. Consejo que me aplico.
Un abrazo,
Luis
Gracias, Luis, es verdad que las agencias pueden ser a menudo el caldo de cultivo ideal para este tipo de problemas. Una vez me dijeron que las agencias son solo «agregadores de gremios»: no creo que sea así, pero a veces lo parece ;-)
Es el primer post que leo y sólo tengo que decirte: felicidades. Creo que a muchos nos pasa en la vida, y siempre dudamos cómo responder a dichas situaciones. Coincido contigo, lo mejor es dejar pasar esas «alternativas» ya que de lo contrario nos convertiremos en «chachareros».
Saludos.
Gracias, Daniel, me alegro de que te haya gustado el post.